Salg til Enterprise - magtkamp mellem IT og Line Of Business

Under mit flere interaktioner med - it-chefer, senior it-ledere, ledere og Line of Business (LOB) - jeg har førstehånds observeret magtkamp mellem LOB og IT og en langsom men vedvarende plette i deres forhold på grund af skyer og SaaS-tilbud. IT og LOB arbejde for samme selskab, men de bygger deres små og i nogle tilfælde store imperier i en virksomhed. Selv hvis endemålet for en virksomhed er at udnytte teknologien til at opnå konkurrencemæssige fordele, de har alle retvinklede mål, der synes at være modstridende udefra. I en forhandling er det vigtigt at erkende, at begge parter aldrig vil det samme. Det handler om at komme til en aftale, der er en win-win situation. Uanset hvilken form for ISV De repræsenterer, og hvem køberen er, jeg foreslår, at du gør begge dele - IT samt LOB - arbejde i din favør.
Det ISV'er, der typisk står disse udfordringer falder ind under en af ​​disse tre kategorier: 1) på stedet leverandører, der sælger i it finde det vanskeligt at konkurrere mod SaaS leverandører sælger lignende løsninger til lobs 2) SaaS leverandører, der primært sælger til lobs svært at komme forbi IT 3) på stedet leverandører, der ønsker at sælge på stedet såvel som deres nye SaaS-løsninger til lobs finde manglende forbindelser med lobs udfordrende. Ikke kun ISV'er nødt til at forstå, hvilken kategori de tilhører, men de har også brug for at forstå de modstridende mål mellem LOB og IT og har en strategi og en løsning for at overvinde det. Det er ikke sort og hvidt, og der er ingen præskriptiv tilgang. Det kommer til at afvige tværs af kunder, deres it-modenhed, brancher og regioner.
Den LOB er altid på tide at værdi. De ønsker en løsning i dag, og de ønsker det nu. Dette er grunden til SaaS har en overbevisende værdi proposition - intet at installere, ingen software at købe, og relativt kortere cyklus - at tjene lob. På den anden side, ønsker it-governance, risikostyring, og integration. De ser SaaS-løsninger som silo engangs-løsninger dukker op overalt i virksomheden, holde CIO op i natten. Den ser teknologi og lob ser løsninger. Dette er også en funktion af, hvordan det fungerer. Jeg har set mange forskellige variationer af den samme ting. Hvis du har en klar værdi proposition for lob, gøre henvender sig til dem, men ikke omgå det. Det er fristende, men gør det ikke, i stedet få dem til dine venner. Omgåelse det kan hjælpe på kort sigt, men i sidste ende vil du løbe ind i problemer.
Jeg vil anbefale et par ting:
Hjælp IT skala: Hvis du mener, at det ønsker kontrol og derfor ønsker at gøre alt på egen hånd, er du sandsynligvis forkert. Det viser sig, at IT ikke har noget imod på alle, hvis virksomhed kan udføre visse funktioner i en selvbetjening måde, så længe det sikres, at de har underliggende kontrol over data og (on-premise) infrastruktur. De private skyer blomstrer for meget samme grunde. Det er en god nyhed for på stedet sælgere, der kæmper for at sælge til IT med svindende budgetter. Fokuser din innovation på at forenkle IT-landskaber og gøre on-premise installationer mere selvbetjening for lobs. For SaaS leverandører, er dette hvor du vinder over på udskænkningssteder sælgere ved at give øjeblikkelig værdi til en LOB og give det kontrol over data sikkerhed, regeringsførelse, og integration.
Konkurrerer ikke baseret på pris alene: Jeg har hørt mange gange, at konkurrere på pris og du vil vinde, uanset om IT eller LOB er en køber. Konkurrerende baseret på pris kan være en god ting, men det er ikke alt. Personligt har jeg observeret en hel del bake-off situationer og lært, at prisen alene ikke bestemme det endelige resultat. IT samt LOB gøre kigge efter ting ud over en sælger, der tilbyder en billig løsning. Hvis du er dyrt, skal du have en end-to-end value proposition, der er langt bedre end din modstander, og hvis du er billige, skal du være billigere med en størrelsesorden til den anden billigste konkurrent til en kunde om ikke at ignorere dig. Også på udskænkningssteder og SaaS-tilbud har ikke-til-let prissammenligning, eftersom de har forskellige CAPEX / OPEX modeller resulterer i potentielt forskellige TCO for en kunde.
Følg pengene sporet: IT og lob har deres egne budgetter. Traditionelt i gennemsnit bruger IT 80% af deres budget på \ "at holde lyset tændt \". Resten er brugt på \ "innovation \" eller \ "strategiske projekter \". Selv om dette er en bred generalisering, kan dette variere fra kunde til kunde. Den mest progressive CIO, som jeg hidtil har arbejdet med, har det stik modsatte tal - 80% om innovation. Som en sælger, ikke kun du nødt til at forstå, hvem der har magt til at skrive en check, men som spand har de fleste penge tilbage med de mindst hoops til at springe igennem. I nogle tilfælde har det chargeback (til erhvervslivet) modeller og lob-sponsorerede projekter. Følg pengene sporet og forstå forhåbninger på begge sider og position din løsning i overensstemmelse hermed. Hvis der er ingen smerter, er der ingen gevinst. Brug tid på at finde den største smerte-punktet og et budget til at ordne det i stedet for at uddanne en kunde, at de kan have et problem.
Happy sælge!